Board-72期《销售(营销)过程中的心理学技术与实践》2013-10-31 课程通知-贵州博鲁德管理培训咨询有限公司-企业实效管理内训、咨询专家

企业内训、管理咨询
——全程协同评估与定制输出专业顾问机构

24小时免费咨询热线:0851-85552755

联系我们

联系人:全程协同顾问

Phone:18985053968

TEL:0851-85552755

E_mail:499622158@qq.com

Q Q:499622158

当前位置:贵州博鲁德管理培训咨询有限公司-企业实效管理内训、咨询专家 > 课程通知 > Board-72期《销售(营销)过程中的心理学技术与实践》2013-10-31

Board-72期《销售(营销)过程中的心理学技术与实践》2013-10-31

信息来源:BOARD作者:博鲁德管理咨询更新时间:2013-10-13 16:49:30

简介:贵州企业管理全景实战系列第72期《销售(营销)过程中的心理学技术与实践》2013-10-31

 

 

贵州企业管理全景实战系列72

销售(营销)过程中的心理学技术与实践

主讲嘉宾: 马洪海老师

2013-10-31

主办单位:贵州培训热线 企业快课网

承办单位:贵州博鲁德管理培训咨询有限公司

活动对象:总经理、销售团队所有管理者及精英、对销售、心理学运用感兴趣的朋友

活动时间:20131031 周四 全天

上午:签到8:30~9:00   9:00~12:00  下午:14:00~17:30

活动地点:贵州省中小企业服务中心大会议室(贵阳市医保中心楼上五楼)

学习投入:1000/人(会务费+茶歇费+资料费+场地费等)

预约报名:0851-5552755 6767886      Q Q:458233660  499622158

名额有限,报满为止,提前预约,谢绝空降!

授课方式: 案例体验+实战方法+角色扮演+分组讨论+全面演练

实效备战:请参训人员准备至少两个和你在工作中关联的问题,现场专家将给你满意的建议性答疑,期待你带着问题来参加我们的课程,满载而归!

课程背景:
   
了解人性,是所有营销、销售人员的永久的基本功,对不同文化背景,不同教育水平,不同区域来源的营销人员、客户的心理把握对于企业对于客户都是如此重要!

本课程来源于世界500强戴尔的高管内训,以及当代积极心理学的尖端研究成果;每个学员每周的费用高达30000美元,是一套通行全球的销售语言,把复杂的销售简单到不能再简单;顾问式销售基于人生哲学,通过对销售的真实定位和方法介绍,利用简单而实用的工具,可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%,前提是:你真正按照本课程的理念和方法去做!!!

而营销心理学则是基于顾问式销售的心理学背景探究,通过蛛丝马迹告诉你关于人心、人性的密码,掌握他,足以让你游刃有余,彻底了悟人心人性,让您的销售、营销、管理如虎添翼!

课程收获:
1
、 来源于世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质

2、最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。

3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制

4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%

5、转换销售思维,使销售更高贵、更有品位

6、彻底了解营销中心理学的背景,掌握影响客户心理的关键技术。

课程安排:

时间

课程内容

方式

预期结果

参加人

备注

 

 

 

 

 

 

3小时

营销心理学

集中培训

了解客户心理,把握客户心理,提高关单能力

销售团队

中高层也可列席

3小时

客户案例实战训练

实战/答疑

通过销售人员对营销理论的掌握,在对日常实际工作过程中案例进行分析训练。

销售团队

销售人员模拟演练,真实反映销售水平

客户案例答疑

解答每位销售人员至少2个以上以营销问题。

第一部分 营销心理学大纲
1、销售(营销)心理学的定位和应用范围

◇销售(营销)人员的工作指南         ◇商业关系中的人际交往指南

2、顾客购买决策的5个阶段:

◇需求的确认        ◇信息的搜集     ◇备选产品评估    ◇购买决策    ◇购后行为

3、专业销售流程

1)建立信任:我为什么相信?

◇背景(打折屡试不爽)     ◇璞玉及珠宝(丑小鸭与俊天鹅)

◇小名片大文章               ◇坐下来喝茶与面对面谈判       ◇软沙发与硬板凳的运用

◇本子、笔、公文包           ◇山寨机还是正版机

案例:店面销售(零售)中微笑的力量的心理学背景。

为什么卖茶叶最好是古典装束?

穿西装  和 品茶  不伦不类

美女的影响 (最佳业绩)  因为客户感觉到很舒服(第一印象)。

与客户交谈为什么椅子要错开15度,警察审犯人的真实案例。

握手与名片威力,眼神的交流的心理学背景。

2)发掘需要:我真的需要的产品/方案吗?

①了解确认客户的真正需求

人为什么会撒谎?      没有人真正诚实     为什么客户说过的话又不算话了?

◇眼睛会泄密      ◇手势的背后               ◇从坐姿看性格与修养   ◇脚的秘密

◇差距原理的原理  ◇记录会给客户留下什么?   ◇信心汇总的威力       ◇复述

案例:如何了解客户真正需求?差距原理,如何用一杆不标准的秆,称出两个人的真实体重

如何通过眼神与动作,来区分客户说的是真话还是假话。

②挖掘需求

◇为什么客户的需求总是变化                    ◇客户为什么会说谎?

◇为什么我们判断客户的需求总是错误的?        ◇如何判断客户真正的需求?

◇真真假假假亦真,如何判断客户的有效信息?

案例:联想与DELL竞争,如何拿下江苏常州国税局700万元的订单?

     拜访大客户的真实解读

3)有效推荐:推荐的产品/方案真的能帮助我吗?

◇客户购买产品的四种类型:尊重型、认同型、控制型、赞赏型

◇价格谈判:为什么价格如此敏感?价格谈判原则?

案例:女孩购买衣服的绝招?只触钱不购买,如何还价

      燕浩实业如何解决客户抗拒价格方面案例

4)巩固信心:我已经决定购买产品/方案,我会后悔吗?

◇客户为什么选择你?                   ◇为什么太亲密的关系依然会丢单?

◇客户为什么会出现售后心理波动?       ◇为什么关单总是在3-5轮之后?

越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上,而不是建立在亲密关系。

黑箱理论、灰箱理论、白箱理论

案例:如何透过女孩购买衣服,来解除售后心理波动

      如何确定客户的选择是正确的

      如何给客户留下晕轮效应

4、商业展示

◇如何展示我们的产品?           ◇璞玉及珠宝的差异在哪里?

5、销售管控体系

团队之间为什么会出来博弈?公司如果不打破28定律,那么公司内部团队不会稳定。


马洪海

著名企业销售管理专家及销售训练导师

销售系统解决方案创始人

中国著名的百科全书式人物

当代心灵成长导师与权威专家

★中国总裁培训网专家讲师

★高瞻智囊企业管理咨询资深顾问

讲师概况

☆曾经2次和死神握手,一次疾病,一次车祸,并成功解救出自己;

☆先后从事教师,医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中,除了读万卷书、行万里路、阅人无数外,至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎(罗伯特斯威博士:德鲁克的学生及40年的伙伴,美国科度集团总裁,联合国的顾问;大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司)核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。

☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度,使马老师的视角与众不同,他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相,能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血,简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法,使每个人都能够循序渐进,深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问,他经常深入到企业一线,现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

核心领域销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列


本文地址:http://www.board100.comshownews.php?id=66 转载请注明出处!
业务咨询热线:0851-85552755电子邮件:499622158@qq.comCopyright © AMT Consulting 2012,All Right Reserved

版权所有:贵州博鲁德管理培训咨询有限公司-企业实效管理内训、咨询专家 黔ICP备12001359-4 技术支持:爱团饭

全程协同顾问

公开课 —
公开课客服

企业内训 —
企业内训客服

团队拓展 —
团队拓展客服

e-learning —
e-learning客服

商务考察 —
商务考察客服

培训托管 —
培训托管客服